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不信你的药店没这些问题!不过现在全都有解决办法了!

【作者:中国药店 发布日期:2016-05-19 09:50:30】


      药店在经营中会遇到哪些既常见又难以彻底解决的问题?从管理到数据再到专业知识,肯定有很多!中国药店商学院的优质讲师们一口气在昨天的教育基地培训中解决了好多大家长久以来的疑问,一起来看看答案吧,你绝对用得上!
如何提高商品成交率?
      崔为民:提高商品成交率最重要的就是要在商圈里找到自己的唯一,让顾客有重复购买的理由,找到商品销售和顾客间的不同层次,发展忠诚会员,加强与会员间的情感沟通。
      例如:针对妇科疾病就很容易和顾客展现关系,想要发展忠诚会员需要考虑的第一要素是患病顾客自我治愈能力。妇科炎症不像感冒,它的自我治愈能力弱,所以也就为药店员工展示自我提供了条件。
      妇科用药属于隐晦型商品,可以尝试着在货架里面贴上健康指南,一定要将货架整理清楚,并放置附有用药注意事项和联系电话的卡片,方便顾客问询以及药店自身了解顾客病情,让顾客得到一种“小确幸”,这样他们在不自觉间就同药店人员有一种亲切感。
      如果用药效果不好一定要跟药师沟通,将患者转借给别的人,针对特殊病症通过转借的方式可以提高店长、药师的专业性。
怎样用好销售中的二八原则?
      崔为民:在药品的管理过程中,可以尝试着通过二八原则进行划分,20%的商品创造了80%的销售额,创造了70%~75%的毛利额。
      在这20%的商品中,前5%的商品基本创造了50%的销售额,这些属于市场的第一品牌,顾客认可度非常高,也买的很多,供应商从来不给提供任何资源,从不降价。面对这类产品店长需要做的就是一定要让顾客看到它们,店长可以不顾毛利率尽量多地卖这类产品,卖的越多药店的竞争力越强。之后15%的商品创造剩下30%的销售,此类产品属于一线品牌排名稍靠后一点的商品,这类商品一直想跻身第一品牌,厂商会提供大量的资源,促销、活动大多来源于此。
      在80%的商品中,有60%的重复性品牌,他们是药店活动的补充者,其中5%是没有效益的商品,通过逐步淘汰来提升效益。剩下的15%是小众产品,这就需要药店人员把它表演出来,就像快餐店的服务员总是在最忙的时候去擦玻璃一样,其目的是将背后的消费人群拉出来,实现这类商品的价值。
如何挖掘板蓝根颗粒的潜力?
      吕宏斌:板蓝根颗粒的主料为板蓝根,板蓝根味苦寒,无毒,清热解毒,凉血利咽。POP可写“清热解毒,凉血利咽”,放在收款台和花车里,配合家庭常备药的理念。板蓝根颗粒作为全年增量品,针对清热解毒等症状,防和治都可用它。
      据《本草纲目》记载:板蓝根主治“时口疮,热病发斑,热毒下痢,喉痹、丹毒……”。古云能入肝胃血分,不过清热、解毒、辟疫、杀虫四者而已。
      针对于温毒发斑,痄腮,丹毒,痈肿疮毒可以治疗。顾客单独来买外用药或者买皮炎平等治疗因湿气重长疙瘩的症状,可搭配板蓝根颗粒关联销售,外用加口服,效果更好。
      对于治疗外感发热,温病初起,咽喉肿痛也有很好的联系。苦寒,入心、胃经,善于清解实热火毒,有类似于大青叶的清热解毒之功,而更以解毒利咽散结见长。搭配感冒产品、咽喉类产品联合推荐,提升客单价。
      另在流感期间和病毒性疾病期间服用板蓝根,有利于增强抵抗力,避免传染。可搭配抗病毒口服液联合推荐。但服用板蓝根颗粒要注意体虚而无实火热毒者忌用、脾胃虚寒者慎用。
      产品潜力的挖掘需要对产品进行详细的研究,也可以说深究,才能充分的发挥其价值。
如何提高员工的积极性?
      王波:经营企业就是要经营动力,当经营管理者发现目前的核心问题之后,让每一个员工有动力改变才是当务之急。
      第一,落差出动力。介绍一个可以直接落地执行的方法,做一个员工日工资榜挂在墙上,填写员工每天的工资,员工ABCD之间就会相互比较,当工资落差很大的时候,员工就会思考:“A昨日只上半天班,凭什么卖这么多?”落差是对员工最有效的刺激之一。另外,如果给员工通过毛利额的提升发奖金,每个员工由于工作成效不同,奖金从万元到零的差距,这也落差。
      第二,物质出动力。最直接的是钱,高回报自然有动力。
      第三,精神出动力。举例,药店经常评选销售冠军、优秀门店,最有价值的员工等,证书和奖状就是精神鼓励。有企业曾经实践过,给获奖者做将近3米的巨型照片,并将照片放到员工流动性大的地方。当员工在看到自己照片之后,他的感受就是精神动力。
如何开会最有效?
      王波:门店会议经常会偏离主题,或者讨论无果。比如某门店讨论销售不好,归结原因为店长家里有事,然后门店偏移话题,开始讨论店长家事,这在实际中是很常见的问题,究竟该如何解决呢?或者说怎样的门店会议才最有效?
      第一,轮流发言,每个人都要有发言的机会,便于集思广益。不能说出来的要罚站。
      第二,发言过程当中不批评,不指责,不解释。就算是有错误也不批评,这样才能保持发言者的积极性,不解释是为了节省时间,保障全员发言的连贯性、流畅性。
      第三,详细地记录,最后合并、删除、排序。通过真实详尽的记录会议内容,把有效信息合并在一起,删除错误信息(一般遵循少数服从多数的原则)。
做好药店的核心问题是什么?
      王波:药店的核心是什么?是治病还是赚钱?如果两者都有,那么是治病的同时赚钱,还是赚钱的同时顺便治病?如果药房的第一目的是赚钱的话,是不是只要赚钱,治病与否无所谓?答案明显是否定的,所以药房的核心就是治病。在治病的过程中可以追求利润最大化,但是治好病是前提。
      经营者要具备抓住核心问题的能力,作为运营经理,所管辖门店有好有坏,哪种门店要作为核心问题去管理?好门店可以决定整体销售,所以它就是核心问题。药房销售不好是商品问题还是地点问题?也有可能都有问题。当发现商品缺货是影响销售的关键,这就是核心问题。
为什么员工离职率高?
      王波:药房的管理就是一个个碎片,需要被粘合成整体。其中各部分的联系是有维度的,比如员工和公司之间联系的纽带就是工资,员工工作、公司付钱,这叫做一元连接。这个时候的员工离职率就高。如果一个员工和公司老板之间除了工资还有深厚的感情,那么就算老板给不了那么高的工资,员工也会留下。
      再比如一家公司拥有强大的企业文化,很多人以作为这家企业的员工为荣,也就是说公司和员工连接的维度越多,越稳定。所以一个稳定的药房是通过提升员工的专业力,塑造专业标准,提升综合能力,持续地渐进地提升各个部门的综合发展,让员工发展老板解放,进而提升整个企业的幸福指数。




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